Испокон веков продавать недвижимость являлось тонким и артистичным искусством. Лучшие риэлторы помимо коммерческой жилки должны обладать талантами тонкого психолога, чувствующего, на какой жилке клиента лучше всего сыграть. Эксперт по недвижимости Феликс Альберт
рассказал, каких фраз при продаже жилья лучше избегать, чтобы покупатель «не сорвался с крючка».
«Слова вызывают эмоции, а эмоции заставляют действовать. Если вы хотите избежать негативной реакции собеседника или, наоборот, вызвать положительную, то нужно начинать думать о словах, которые вы произносите», - уверен эксперт.
Итак, вот те фразы, которые ни в коем случае нельзя произносить при продаже квартиры:
«Кому надо, тот и так купит». Произнося эту фразу, продавец намекает, что найденные в лоте недостатки не настолько критичны, чтобы отказываться от покупки. Кроме того, такой репликой покупателю как бы говорят, что товар стоящий, и так заберут. Однако на деле реакция человека может быть противоположной. Покупатель может понять реплику, как сигнал о неготовности к серьёзным переговорам и рассмотрению аргументов противоположной стороны. Вместо приведённой выше фразы эксперт советует сформулировать мысль так, чтобы она не выглядела пренебрежительной к мнению собеседника. Например, пообещать оперативно устранить указанные недостатки, в свою очередь попросив согласиться покупателя на указанную цену;
«Смотрите побыстрее, у меня нет времени». Уставший от постоянных зевак и пустых визитов хозяин не желает тратить своё время на очередную «пустышку» и таким образом может «проморгать» серьёзного собеседника. Продавец уверен: он показывает своему собеседнику, что его время дорого и этим выводит его на серьёзный разговор. Однако противоположной стороны слышится лишь раздражённость, намекающая на отсутствие заинтересованности в продаже объекта. Кроме того, подавляющее большинство людей вместо фразы «У меня нет времени» услышат фразу «У меня нет НА ВАС времени». Все мы немного эгоисты и рассчитываем на нормальное обращение, особенно в ситуации, где готовы выложить из кармана десятки миллионов своих кровных. В результате, даже если покупатель изначально был настроен на сделку, такая реплика может его оттолкнуть и тем самым сорвать процесс;
«Я никуда не спешу». Феликс Альберт указывает, что такая фраза является неудачной абсолютно для любого потенциального участника сделки. Покупатель слышит, что продавец не собирается продавать. Продавец слышит, что покупатель не собирается покупать. Агент по недвижимости такой репликой оттолкнёт от себя любого желающего обратиться к его услугам, потому что его и нанимают исключительно для того, чтобы провести сделку как можно быстрее и выгоднее. Что же делать в такой ситуации? Эксперт советует для обозначения серьёзности намерений указывать конкретную дату, к которой хотелось бы заключить сделку. Цифры всегда вызывают у всех доверие, потому что их невозможно оспорить или превратно понять. Указание такой даты станет серьёзным фундаментом для начала переговоров и может привести к удачному заключению сделки;
«У меня есть другие покупатели». Классическая схема стимулирования принятия клиентом решения, характерная для всех, от уличных торговцев до профессиональных футбольных клубов. В случае с недвижимостью это не совсем удачная реплика, поскольку объект недвижимости не является штучным товаром. Первая резонная реакция клиента на такой заход будет: «если есть другой покупатель, так чего же он не купил?». В худшем случае покупатель сразу заподозрит продавца в откровенном вранье и, начиная с этого момента, выйти на сделку будет практически невозможно. В качестве альтернативного решения Альбер советует использовать «открытый показ» и «письменное предложение по цене», для демонстрации конкуренции за ваш объект со стороны покупателей;
«Какая вам разница, почему мы продаём свою недвижимость?». В наше неспокойное время к любой сделке на вторичном рынке недвижимости необходимо подходить с крайней осторожностью. Известны примеры, когда сделки по каким-либо причинам признавались недействительными спустя десятилетия. Кроме того, отсутствие ответа может сказать о том, что собственник решил проверить, по какой цене он сможет продать свой объект, и на самом деле не нуждается в сделке. Таким образом, покупатель имеет полное право поинтересоваться причиной продажи объекта. Что же ему отвечать на такой вопрос, чтобы не спугнуть? Эксперт уверен: правду. Честный ответ явится приглашением к переговорам по условиям сделки, поможет закрепить возникшее доверие и, в конечном итоге, приведёт к успешной продаже объекта.
